公司如何进行免费营销?

时间:2019-03-25 10:43:12 来源:木垒信息网 作者:匿名



“世界上没有免费的午餐。”这是每个人都熟悉的东西,但在现实生活中经常有免费的服务和产品。例如,在2005年底,盛大宣布将《热血传奇》,《传奇世界》和《梦幻国度》大型游戏“永久免费”运营;在2007年,《纽约时报》宣布免费,过去28年的报道和文章可以免费在线查看; 2008年4月,瑞星宣布推出“瑞星2008反病毒”免费使用六年倡议......为什么会这样?是否有必要重写“世界上有免费的午餐吗?”

首先,两种免费营销策略

自由是一种洗去旧思维的商业经验。对企业而言,自由更多是一种生存规则,一种可以改变旧的发展模式,实现转型的“动力机器”。自由营销战略在21世纪市场猖獗的原因主要是基于“自由价格战略”和“交叉补贴战略”两种理论。

1.免费价格策略

免费价格策略是营销中常用的营销策略。它是以零价格或接近零价格的形式向客户提供企业的产品或服务,以满足客户的需求。在传统营销中,自由价格策略通常是短期和临时的;在网络营销中,免费价格策略是一种长期有效的企业定价策略。

使用免费策略的产品一般利用产品增长来促进市场占领,帮助企业通过其他渠道获取收益,为未来的市场发展奠定基础。但是,并非所有产品都适合免费定价策略。受企业成本的影响,如果产品成功开发,只需要通过简单的复制实现无限制的生产,使自由商品的边际成本接近零或通过大量用户,使沉没成本被稀释,这是最合适的。产品采用免费定价策略。如果正确使用免费价格策略,它可以成为公司的营销工具。

2.交叉补贴战略

交叉补贴策略是利用互补产品之间的密切关系来实施综合定价,以补偿以优惠价格销售产品和盈利产品收益所带来的损失,从而促进互补产品的销售,获取更大的利润。它的目的是通过有意识地以优惠价格甚至亏损销售产品来促进销售更有利可图的产品。着名的管理科学家迈克尔波特称前者的产品是一种基本产品,后一种产品称为有利可图的产品。在零售行业,这种做法被称为“亏本导致”。某些产品的价格设定成本甚至低于成本,以吸引对价格敏感的客户,并希望这些买家在光顾时会在商店购买其他更有利可图的产品。相同的定价策略在这一策略中发挥了作用,涉及互补产品,被称为“剃须刀和刀片”。剃须刀以成本或接近成本的价格出售给买方,其最终目标是允许买方在未来购买更有利可图的替换刀片。迈克尔波特还提供了应用这种方法所需的条件。

1)。基本产品的销售对价格足够敏感。基本产品必须具有足够的需求价格敏感度,因此折扣价带来的盈利产品销量增加所产生的利润增加足以弥补价格下降的损失。如果对基本产品的需求对价格不敏感,那么公司最好在基本产品和有利可图的产品上寻求正常的利润。

2)。盈利产品的销售对价格不敏感。对有利可图的产品的需求必须对价格不是非常敏感,因此价格的上涨不会导致销售额的显着减少。除非得到保证,否则销售有利可图的产品所带来的利润不足以弥补销售基础产品所带来的利润损失。对于有利可图的产品,其需求对价格的不敏感性取决于它为买方创造的价值以及它受其他替代品威胁的程度。

3)。基本产品与有利可图的产品密切相关。有利可图的产品的销售必须在一定程度上与基本产品的销售挂钩,这样买家不能只购买低价的基本产品而且白色便宜。如果基本产品和盈利产品之间的联系不够强大,那么在采用交叉补贴策略时,公司可能会发现它只销售低价基本产品而不能销售有利可图的产品。

4)。进入有利可图的产品行业的障碍。除非基本产品和有利可图的产品紧密相连,否则为了使交叉补贴策略取得成功,进入有利可图的产品行业必然非常困难。

第二,免费营销的三种模式

每个人都喜欢免费的东西,因此很容易传播,免费的战略营销具有强大的生命力。但是使用这种策略和策略会给公司带来很多钱,因此公司需要准备好使用这种策略和策略。在使用自由价格策略时,企业应认真分析各种模式和自身情况,采取合理有效的经营策略,实现利润,避免劣势,才能真正发挥自由价格战略的作用。1,完全免费的营销模式

该产品完全免费,即产品免于购买,使用和售后服务的各个方面。例如,新浪网在2005年推出名人博客后,经过一年多的发展,新浪博客的每日数量已超过1亿。大量访问增加了新浪网的收入和无线业务的增长。良好的基础。虽然博客是免费的,但当读者浏览博客时,会有价值交换。因为当我们浏览个人博客的内容时,我们会添加浏览量或链接到我们的博客,这将提高博客的声誉水平。博主可以使用信用评级来获得他们的社交圈,甚至转换为金钱。 。

自2003年5月18日起,“自由西湖”成为杭州的旅游实践者。没有门票,收入是多少?但是,杭州市政府的免费费用并未造成损失,但已实现盈利。一组数据可以解释这个问题。 2004年,“自由西湖”实施后,杭州共接待国内游客3016万人次,比去年同期增长8.65%。国内旅游收入361.18亿元,同比增长24.12%。在2004年的第11个黄金周,杭州大厦,百货,银泰百货和杭州解百四大商场的销售额同比增长19%; Louwai Building,Zhiweiguan,Tianxianglou,Taizilou,Zhang Shengji,Xinhuazhong包括该市在内的六家餐饮公司的销售收入超过1100万元,成为当年旅游收入增长最快的年份之一。 “自由西湖”是交叉补贴战略的原则。随着人气的增加,收入自然会增加。

2,对产品免费模式实施限制

根据书籍《免费》的作者Chris Anderson的说法,有许多类型的免费模式,它将受限制的自由模式分为四类。

1)。有限的时间。例如,30天免费,然后收费。该模型的优点是易于实施,市场侵蚀风险小;缺点是许多潜在客户不愿意尝试,因为他们知道在30天的试用期后他们将被收费。例如,当微软推出Office2007时,它授权计算机制造商在新计算机上安装60天免费的office2007零售版本。经过两个月的试用期后,消费者需要购买合法密码。解锁“你的office2007。2)。定义功能。例如,基本版本是免费的,并且收取高级版本。该模型的优势在于它可以最大化产品可视性;缺点是您需要创建两个版本的产品,如果您在免费版本中添加太多功能服务,则没有足够的用户转换为付费用户。如果您添加的功能服务太少,那么在长时间使用免费版本后,用户将无法转为付费用户。

3)。限制用户数量。例如,一定数量的用户可以免费使用该产品,但将收取超过此数量的费用。该模型的优点是易于实现且易于理解;不利的一面是它可以侵蚀低端市场份额。例如,许多培训公司经常有这样的广告。例如,如果注册是在该月的某一天之前进行的,则该费用将被打折,或者前5名申请人将免除手续费。

4)。限制用户类别。例如,低端用户可以免费使用该产品,而高端用户则需要付费。这种模式的优点是它可以根据其支付能力向公司收费;缺点是复杂且难以监督的验证过程。例如,Microsoft BizSpark项目使用此模型,已经建立不到三年并且项目收入低于100万美元的公司可以免费使用Microsoft的商业软件。

3.为产品实施捆绑免费模式

产品捆绑免费,即在购买产品或服务时提供其他产品。例如,某些软件将实施捆绑式免费策略,通过销售成熟软件将新软件推向市场。捆绑的免费策略不会给公司带来直接收入。优势在于该公司的产品迅速占据市场份额。

1903年,推销员King Gillette发明了一种可更换刀片剃刀四年,但在最初的销售全年中,只售出了51把刀。和168刀片。之后,吉列创造了一种新的商业模式。他以极低的折扣向美国军队出售了数百万工具持有者,因此在士兵退役并返回家园后,他们可能成为吉列的忠实使用者。他还以非常低的折扣价将刀架卖给了银行,并让银行作为礼物送给新开的客户(着名的“Save Money to Send Razor”活动)。通过这种新的商业模式,他在短短一年内就卖出了90,000个刀架和1240万个刀片。他的剃须刀还捆绑了许多受欢迎的产品,包括口香糖,咖啡,茶,香料和棉花糖。吉列已经成功销售了数十亿刀片。中国移动将免费向您发送手机,前提是您在接下来的两年内每个月都要花很多钱;咖啡供应商会免费送咖啡机到你的办公室,但你必须买咖啡。豆;惠普的打印机是最便宜的,仅300元,但打印墨盒是这家IT公司的主要利润,年收入超过1000亿美元......这些现象都用于捆绑免费模式。

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